Sabias que podes usar o conceito de “âncora” para convencer os teus clientes a comprarem o teu produto ou serviço? Esta técnica pode ser aplicada em textos, stories, posts, vídeos e muito mais. Vamos a um exemplo prático:
💡 O Estudo das Bolas (2020):
Num estudo de 2020, os participantes retiraram bolas de um saco semelhante ao de um sorteio de loto. O saco tinha metade das bolas com o número 80 e a outra metade com o número 10.
Depois de devolverem as bolas, cada participante recebeu uma garrafa de vinho e foi-lhes perguntado quanto achavam que essa garrafa valia.
- As pessoas que viram o número 10 estimaram o valor entre 10€ e 25€.
- As pessoas que viram o número 80 avaliaram a mesma garrafa entre 75€ e 100€.
❓ O que mudou? Apenas o número que viram antes! Esse número serviu como âncora e influenciou o julgamento de valor.
Agora, como podes usar esta técnica no teu negócio? Aqui vão algumas ideias:
Caso 1: Stand de Automóveis 🚗
Se tens um stand, posiciona o carro mais caro logo à entrada com o preço visível. Isto faz com que os outros veículos pareçam automaticamente mais baratos.
Outra abordagem: tens três modelos iguais, mas com acabamentos diferentes? Coloca o mais caro primeiro. Os outros vão parecer mais acessíveis por comparação.
Caso 2: Restaurante 🍴
Na tua ementa, organiza os preços do mais caro para o mais barato. Além disso, inclui pratos muito mais caros que os “médios”. Por exemplo:
- Lagosta: 100€
- Bitoque: 12€
📝 Dicas extras para restaurantes:
- Remove o símbolo do “€” nos preços. Estudos mostram que, sem o símbolo, os preços parecem “menores”.
- Usa um tamanho de letra menor para os preços. O cérebro associa letras pequenas a valores menores.
Caso 3: Imobiliárias 🏠
Leva os clientes primeiro à casa mais cara antes de apresentar a casa que realmente queres vender. Outra ideia: antes de mostrar uma casa num bom bairro, passa por bairros menos atrativos. Os clientes usarão esses bairros como âncoras, valorizando mais a localização da casa que vais mostrar.
Bónus: Conseguir mais doações 🤝
Em vez de dizer apenas “dê o que puder”, faz perguntas que criem âncoras. Por exemplo:
- Se estás a recolher ração para um canil, pergunta: “Quantos kg de ração acha que são necessários para alimentar um cão por mês?”
A resposta cria uma âncora no subconsciente da pessoa, que será mais propensa a doar esse valor ou até mais, porque o ser humano precisa de ser consistente com aquilo que diz.
Nota importante:
Usa esta técnica de forma ética. O objetivo é construir relações de longo prazo com os teus clientes.
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